一、标书制作前期准备
（一）购买标书
在标书制作前期，购买标书是至关重要的第一步。首先，要密切关注招标公告，了解标书的发售时间、地点和方式。在汽车相关项目中，准备和购买标书是确保项目顺利推进的重要环节。通常有官方网站、指定的线下服务窗口等渠道。购买标书前，需准备好相关资料，一般包括个人身份证或企业营业执照等有效证件的原件及复印件、车辆行驶证（如有）、购车意向书（如有）等。
（二）组建团队
投标团队一般由 1 名高管，2 名技术人员，1 名报价员，1 名商务人员，2 名标书制作员组成，配置 5 – 7 人，具体视标的大小而定。团队成员均需具备一定的法律知识，能熟知《招标投标法》等各种法律、法规。在团队成立之初，必须确定 “操盘手”，明确团队成员的职责，使团队工作有序进行。
（三）召开分析会
买回标书以后，组建团队召开标书分析会，这是标书编制环节最重要的一次会议。全体成员要领会招标文件精神，重点对投标须知、评标办法、施工图纸、标书编制要求、开标时间地点、投标保证金等内容仔细阅读，对于有疑问的地方及时提出答疑。通过分析会进行内容的分析和人员分工，确保每个人清楚自己的任务。
（四）实地调研
大多数的投标都是有场地范围的，需要去到当地进行实地调研。调研时要准备好纸笔、相机、招标文件、录音笔、防寒防晒物资等。在调研时，要按照服务内容依次进行，切不可缺项、漏项。投标人勘察现场主要看现场交通情况、降水情况、周边环境影响、临时房设置以及土建完成情况等方面内容，因地制宜地编制标书。
二、招标文件解读要点
（一）逐字逐句理解招标文件
招标文件是投标的重要依据，其中投标人须知前附表、商务部分、技术部分、评分表等内容尤为关键。
- 投标人须知前附表：它涵盖了采购项目名称、预算金额、最高限价、采购人及采购代理机构联系方式、供应商资格条件及证明材料、投标保证金与有效期规定、投标时间安排、评标方法、质疑联系方式、履约担保等主要内容。例如，在某实际项目中，预算金额为 [X] 万元，最高限价为 [X] 万元，明确了投标人的资金考量范围。投标人需仔细核对自身是否满足资格条件，如某建筑项目要求投标人具备建筑工程施工总承包二级及以上资质，同时需提供近三个月的银行资信证明及省级工商局核发的重信誉守合同证书等。投标时间安排包括提交投标文件截止时间、开标时间和地点等，这些信息直接影响投标的进度安排。
- 商务部分：主要关注投标人的资质、业绩、财务状况等方面。例如，要求提供所供货物同类产品的单项合同，并附该项目质检部门的验收报告，以证明产品的可靠性。同时，优惠条款如免保年限及后期维保费用价格等也会影响得分。付款方式是合同生效的基础，不可随意改动，以免导致废标。
- 技术部分：描述了项目的技术要求和规范，包括产品制造、工程施工和服务提供等方面的内容。如货物类采购项目要求的技术参数，通常用产品检测报告、企业产品说明书、企业产品标准等文件进行说明。供货能力则需要展示投标人的生产场地、生产设备、检测设备等生产要素的图片，以及厂房的租赁合同或者产权证书、设备购买的发票、投入生产和检测团队专业级技术人员的资格证书、学历证书等。
- 评分表：根据自己公司的实力进行分析，明确客观分和主观分的要求。客观分如业绩、财务情况等，主观分如方案等。以某项目为例，业绩合同在评分中占一定比重，投标人即使赔本也要做几个中标案例以增加说服力和得分。
（二）关注招标文件特殊要求
- 时间节点：包括投标截止日期、开标时间等。投标人需清楚开标的时间地点，提前确定参加开标的人数及出发的时间，异地开标可能需要提前做好行程规划。例如，9 月 30 日开标的异地项目，路上需要 1 天时间，标书最迟 26 号必须定稿，26 号前一天必须支付投标保证金。
- 项目基本要素：明确采购项目的性质、数量、技术规格、交货或竣工时间等。这些要素直接关系到投标方案的制定。
- 排版装订要求：对投标文件的排版、页码、小签、装订、密封等要求不能马虎。如要求投标文件按顺序排列，不可随意颠倒，前后内容应对应一致，页码清晰，装订牢固，密封完好，避免因这些看似不重要的地方出现问题而导致废标。
- 实质性条款：认真研读投标人须知前附表中的不可偏离条款，这些条款是投标文件必须满足的关键要求。若不响应实质性条款，可能会被视作废标。例如，要求投标文件中签字应为手写签字，不允许分包等。
- 评分标准：了解商务、技术的评分标准，制定投标策略。如货物项目的价格分值占总分值的比重不得低于 30%，服务项目的价格分值占总分值的比重不得低于 10%。价格分采用低价优先法计算，投标报价得分 =(评标基准价 / 投标报价)×100。
- 密封标记要求：严格按照招标文件要求进行投标文件的密封，标记好项目名称、投标人名称等信息，确保密封完好，防止在运输或保管过程中出现泄漏或损坏。
三、标书制作具体流程
（一）商务部分编写
商务部分在标书中起着至关重要的作用，它是展示投标人实力和信誉的关键部分。商务部分通常包括投标人说明、业绩、合同、授权书等内容。
投标人说明应清晰地阐述投标人的基本情况，包括公司名称、注册地址、联系方式、经营范围等。同时，还可以介绍公司的发展历程、核心竞争力、企业文化等，以增强招标人对投标人的了解和信任。
业绩部分是商务部分的重点之一。应详细列出投标人过去类似项目的业绩，包括项目名称、项目规模、项目地点、合同金额、项目完成时间等。同时，还可以附上项目验收报告、客户评价等相关证明材料，以证明投标人的实力和经验。据统计，在众多投标项目中，业绩丰富的投标人往往更容易获得招标人的青睐，其中标概率可提高 30% 以上。
合同部分主要是提供与投标人业务相关的合同样本，以展示投标人的合同管理能力和业务水平。合同样本应包括合同的主要条款、双方的权利和义务、合同金额、付款方式等内容。
授权书是投标人授权代表签署投标文件的重要文件。授权书应明确授权代表的姓名、职务、授权范围等内容，并由投标人法定代表人签字并加盖公章。
在编写商务部分时，应严格按照评分细则放置文件，以提高得分。例如，如果评分细则中对投标人的业绩有明确要求，应将业绩部分放在商务部分的突出位置，并按照要求进行分类和整理，以便评委查阅。
（二）技术部分编写
技术部分是标书中展示投标人技术实力和解决方案的重要部分。技术部分通常包括技术说明、图纸设计、参数配置、技术偏离表等内容。
技术说明应详细阐述投标人对招标项目的理解和解决方案，包括项目的技术要求、技术难点、解决方案等。技术说明应具有针对性和可行性，能够充分展示投标人的技术实力和创新能力。
图纸设计是技术部分的重要组成部分。如果招标项目需要图纸设计，应提供详细的图纸设计方案，包括图纸的种类、数量、规格、技术要求等。图纸设计应符合国家和行业标准，能够满足招标项目的实际需求。
参数配置应详细列出投标人提供的产品或服务的技术参数和配置情况，包括产品的型号、规格、性能指标、配置清单等。参数配置应真实、准确、完整，能够满足招标项目的技术要求。
技术偏离表是投标人对招标文件中技术要求的响应情况的说明。技术偏离表应列出招标文件中的技术要求和投标人的响应情况，如有偏离，应说明偏离的原因和影响。技术偏离表应真实、准确、完整，能够充分展示投标人对招标文件的理解和响应能力。
在编写技术部分时，应突出展示自身优势，确保满足招标要求。例如，如果投标人在某一技术领域具有领先优势，可以在技术说明中详细阐述该技术的优势和应用案例，以增强招标人对投标人的信心。
（三）报价部分制作
报价部分是标书中展示投标人价格竞争力的重要部分。报价部分通常包括报价一览表、分项报价表等内容。
报价一览表应简洁明了地列出投标人的总报价和各项费用的明细，包括产品或服务的价格、运输费用、安装费用、调试费用、培训费用等。报价一览表应具有规范性和准确性，能够让招标人一目了然地了解投标人的价格情况。
分项报价表应详细列出各项费用的计算依据和方法，包括产品或服务的成本、利润、税费等。分项报价表应具有真实性和合理性，能够让招标人了解投标人的价格构成和成本控制能力。
在制作报价部分时，应注意货币单位、格式与招标文件一致。同时，还应注意报价的准确性和规范性，避免出现错误和漏洞。如果招标文件中要求投标人提供报价说明，应详细阐述报价的合理性和竞争力，以增强招标人对投标人的信任。
四、标书关键节点管理
（一）时间节点把控
时间节点的把控是标书制作过程中的关键环节，稍有疏忽就可能导致废标。标书购买截止时间是参与投标的第一步，必须在规定时间内完成购买，否则将失去投标资格。开标时间是整个投标过程的重要节点，投标人需提前做好准备，确保按时参加开标。截标时间同样至关重要，投标文件必须在截标时间前送达指定地点，否则将被视为无效投标。
例如，在某大型工程项目中，一家企业由于疏忽了标书购买截止时间，未能及时购买标书，从而失去了参与该项目的机会。而另一家企业虽然按时购买了标书，但在截标时间前未能将投标文件送达指定地点，也被视为废标。这些案例充分说明了时间节点把控的重要性。
为了避免因时间问题导致废标，投标人应制定详细的时间计划，明确各个时间节点的任务和责任人。在标书制作过程中，要密切关注时间进度，确保各项任务按时完成。同时，要预留足够的时间应对可能出现的突发情况，如文件修改、交通拥堵等。
（二）文件编制要点
- 封面和目录格式：封面格式应严格按照招标文件要求进行设计，确保文字打印准确无误。目录内容应与招标文件要求一致，从顺序到文字表述都要准确无误。例如，某招标文件要求封面采用蓝色背景、白色字体，目录应包括项目名称、章节标题、页码等内容。如果投标人未按照要求编制封面和目录，可能会给评委留下不好的印象，甚至影响评标结果。
- 报价及申明：修改报价的声明书内容应与投标书相同，确保报价的准确性和一致性。在编制报价及申明时，要仔细核对各项费用，避免出现漏项或错误。同时，要注意声明书的格式和内容要求，确保符合招标文件规范。
- 投标书及附录：投标书格式、标段、里程应与招标文件规定相符，建设单位名称与招标单位名称要正确无误。投标书及附录是投标文件的核心内容，必须认真编制，确保准确反映投标人的意愿和实力。
- 授权书：授权书应按照招标文件要求格式填写，明确授权代表的姓名、职务、授权范围等内容。授权书是投标人授权代表签署投标文件的重要文件，必须严格按照要求填写，确保授权合法有效。
- 信贷证明：银行保函、信贷证明应按照招标文件要求格式填写，确保内容准确、完整。信贷证明是投标人财务状况的重要证明文件，必须符合招标文件要求，以提高投标人的信誉度。
（三）投标文件组成与管理
- 项目管理机构：项目管理机构是投标文件的重要组成部分，应包括企业为项目设立的管理机构和项目管理班子。在编制项目管理机构时，要详细介绍管理机构的组织架构、人员配置、职责分工等内容，确保项目管理机构能够高效运转。例如，某工程项目的项目管理机构包括项目经理、技术负责人、质量负责人、安全负责人等，各岗位人员应具备相应的资质和经验。
- 拟分包情况：如果投标项目涉及分包，应在投标文件中明确拟分包情况，包括分包项目名称、分包单位资质、分包内容等。拟分包情况应符合招标文件要求，分包单位应具备相应的资质和能力。
- 联合体协议书：联合体为共同投标并在中标后共同完成中标项目而组成的临时组织，不具有法人资格。如果投标项目采用联合体投标方式，应在投标文件中提供联合体协议书，明确联合体各方的权利和义务。
- 投标保证金：投标保证金是为防止投标人不谨慎投标而由招标人在招标文件中设定的一种担保形式。投标保证金的形式包括银行汇票、银行保函、银行电汇、支票、信用证等。投标人应按照招标文件要求提交投标保证金，并确保保证金的金额、提交时间、有效期等符合要求。
- 已标价工程量清单：已标价工程量清单是构成合同文件组成部分的投标文件中已标明价格，经算术性错误修正且承包人已确认的工程量清单，包括对其的说明和表格。在编制已标价工程量清单时，要仔细核对工程量，确保清单的准确性和完整性。同时，要注意清单的格式和内容要求，确保符合招标文件规范。
- 施工组织设计：施工组织设计也称为技术标，包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和建设经验。施工组织设计的内容应包括施工方案、施工进度计划、施工平面布置图、主要技术措施等。在编制施工组织设计时，要结合项目实际情况，制定切实可行的施工方案，确保项目能够按时、按质、按量完成。
五、标书检查与完善
（一）检查的重要性
标书的检查与完善是确保投标成功的关键环节。一份精心制作的标书如果在检查环节出现疏漏，可能会导致废标，使前期的努力付诸东流。据统计，在众多废标案例中，因标书检查不仔细而导致的废标占比高达 30% 以上。因此，对标书进行全面、细致的检查至关重要。
（二）检查的次数与时机
- 初步检查：在标书完成初稿后，进行第一次检查。此次检查主要针对标书的完整性，检查是否有遗漏的部分，如目录是否完整、文件是否缺页等。同时，检查格式是否符合招标文件要求，字体、字号、页眉页脚等是否正确。
- 详细检查：在初步检查的基础上，进行第二次检查。此次检查重点关注内容的准确性和一致性。对照招标文件，逐字逐句检查投标文件的内容是否符合要求，特别是对关键信息如项目名称、投标人名称、报价金额等进行核对。同时，检查各项文件之间的内容是否一致，避免出现矛盾或冲突的地方。
- 最终检查：在标书提交前，进行最后一次检查。此次检查主要针对签字盖章等细节问题。检查法定代表人或委托代表人签字是否正确、清晰，是否与授权人相符。检查授权委托书是否有法人签字、委托代理人签字，是否附法人身份证、委托代理人身份证，是否盖单位公章。同时，检查投标文件的份数是否符合要求，封装方式及密封纸张是否按照招标文件要求。
（三）格式检查
- 字体字号检查：对照标书要求检查投标书格式，无格式要求的，参照 “宋体、小四”。确保整个投标文件的字体字号统一，避免出现字体不一致、字号大小不协调的情况。
- 页眉页脚格式检查：页眉页脚是否前后一致，是否有其他项目名称。检查页眉页脚的内容是否正确，包括项目名称、页码等信息是否准确无误。
- 页码检查：页码是否连续，重点是分节以后的页码。检查页码的编排是否合理，避免出现重页或缺页的情况。
- 行距、段间距检查：一般情况下均按照 1.5 倍行距。检查行距和段间距是否符合要求，使投标文件的排版更加美观、易读。
- 插图检查：一般情况下，插图居中。检查插图的位置是否正确，是否清晰可辨，避免出现插图模糊或歪斜的情况。
- 标题分级检查：全文档标题到 4 级，一般情况下不出现 5 级标题。检查标题的分级是否合理，层次是否清晰，便于评委阅读和理解。
- 表格检查：表格左右边缘不得超出页面左右边距。检查表格的格式是否规范，内容是否准确，避免出现表格内容超出页面范围或表格格式混乱的情况。
（四）内容检查
- 项目编号与名称检查：投标文件整篇项目编号与名称是否正确。检查项目编号和名称是否与招标文件一致，避免出现错误导致废标。
- 投标人名称检查：投标人名称与营业执照、资质证书、安全生产许可证、银行资信证明等证明证书是否一致。核对投标人名称是否准确无误，确保与相关证明文件一致。
- 投标文件排版检查：文本格式、字体、行数、图片是否模糊或歪斜，这些是否按照招标文件的要求编辑。检查投标文件的排版是否符合要求，避免出现格式混乱、图片不清晰等情况。
- 投标文件目录检查：投标文件是否编制目录，目录是否完成，是否按照招标文件的要求编制目录，页码是否更新等。检查目录的完整性和准确性，确保目录与文件内容一致。
- 投标文件完整性检查：对照投标文件目录进行逐项检查，看是否有缺项。检查投标文件是否完整，避免出现遗漏重要内容的情况。
- 页码、页眉、页脚检查：对页码、页眉、页脚进行逐页检查，看是否有重页或缺页，页码的编制起始页是否正确。检查页码、页眉、页脚的准确性，确保投标文件的页码编排合理、页眉页脚内容正确。
- 投标内容检查：对照招标文件，看投标内容是否符合规定。检查投标文件的内容是否符合招标文件的要求，避免出现偏离招标文件的情况。
- 报价检查：注意报价的货币单位（特别是国际标），投标报价是否大于招标最高控制价，投标报价是否是一个有效报价（招标要求提交备选方案的除外），纸质版、电子版、上传是否为最终版，是否一致。检查报价的准确性和合理性，确保报价符合招标文件的要求。
- 预算书检查：预算书装入的内容是否符合招标文件要求的范围、数量、规定提交的表格。检查预算书的内容是否完整、准确，避免出现预算书与招标文件要求不符的情况。
- 资质文件检查：检查营业执照、资质证书、安全生产许可证、质量认证证书、安全健康认证证书等顺序及完整性，是否清晰，经营范围是否符合招标项目，注册资金和资质是否符合法律法规和招标文件的要求。检查资质文件的真实性和有效性，确保投标人具备相应的资质和能力。
- 总工期检查：合同的总工期是响应招标文件。检查总工期是否符合招标文件的要求，避免出现工期不符合要求导致废标的情况。
- 投标有效期检查：投标文件有效期是否符合招标文件要求。检查投标文件的有效期是否合理，确保在有效期内投标文件有效。
- 项目经理资格检查：投标的项目经理资格必须满足法律法规及招标文件的要求。检查项目经理的资质和经验是否符合要求，确保项目经理能够胜任项目管理工作。
- 类似工程施工业绩检查：提供的类似工程施工业绩必须满足招标文件的要求。检查类似工程施工业绩的真实性和有效性，确保投标人具备类似项目的施工经验。
- 关键节点工期检查：有些招标项目在招标文件中约定了关键分部分项或单位工程的工期节点，投标文件必须满足招标文件的规定要求。检查关键节点工期是否符合招标文件的要求，确保项目能够按时完成。
（五）签字盖章检查
- 签字与盖章的准确性：签字和盖章应该准确无误，确保投标文件的真实性和合法性。签字应该清晰可辨，签字人的姓名和职务也应该清楚地标注在签字处。盖章也应该清晰，用印单位的名称、章号、印章类型等必要信息也应该标注在盖章处。
- 签字与盖章的完整性：签字和盖章应该完整无缺，不得有缺失或涂抹。如果发现签字或盖章有缺失或涂抹，应该及时更正并重新签字和盖章。
- 签字与盖章的规范性：签字和盖章应该符合法律法规和相关规定的要求。如：盖章应该使用合法有效的印章，并确保印章的规格、种类、颜色等符合规定；签字人应该具备相应的资格和权限，不得超越职权签字。
- 签字与盖章的时间性：签字和盖章应该在规定的时间范围内完成。在投标截止时间之前，签字人和盖章人应该及时完成签字和盖章的工作。如果因为特殊原因无法按时完成，应该提前通知采购人并取得其同意。
- 签字与盖章的保密性：签字和盖章应该保持机密，不得泄露给其他人员。签字人和盖章人应该妥善保管自己的签字和印章，防止被他人盗用或冒用。
- 签字与盖章的合规性：签字和盖章应该符合相关标准和规定。在投标文件中，签字和盖章应该按照规定的格式和位置进行，不得随意更改或移动。
（六）检查后的完善
在检查过程中，如果发现问题，应及时进行完善。对于格式问题，应按照招标文件要求进行调整；对于内容问题，应认真核对，确保准确无误；对于签字盖章问题，应及时补签或盖章。同时，在完善过程中，要注意保持投标文件的整洁和美观，避免出现涂改、污渍等情况。
总之，对标书进行不少于三次的检查，包括格式、内容、签字盖章等方面，是确保标书完整性和准确性的重要措施。只有通过全面、细致的检查和完善，才能提高投标的成功率。
六、标书制作团队协作与环境营造
（一）企业管理者创造良好工作环境的重要性
在标书制作过程中，企业管理者为编标人员创造良好的工作环境至关重要。良好的工作环境能够极大地提高编标人员的工作效率和质量，从而增加企业在招投标中的竞争力。
首先，组建一支业务水平高、事业心强、心理状态稳定的编标队伍是创造良好工作环境的基础。管理者可以通过选拔优秀人才、提供专业培训和鼓励团队成员不断学习提升等方式，打造一支高素质的编标团队。例如，某大型企业在标书制作过程中，定期组织内部培训课程，邀请行业专家进行授课，使编标人员及时掌握最新的招投标法规和技术标准，业务水平得到显著提高。
其次，制定符合企业条件、实用的投标管理办法及相关奖惩政策，重点实施和兑现，能够激发编标人员的工作积极性和责任感。明确的奖惩制度可以让编标人员清楚地知道自己的工作成果将得到怎样的评价和回报，从而更加努力地投入到工作中。据统计，实施合理奖惩政策的企业，编标人员的工作效率平均提高了 20% 以上。
再者，采用现代科学的管理方法，降低编标人员的工作强度，提高工作效率。管理者可以引入先进的项目管理软件，优化工作流程，减少重复性劳动，让编标人员有更多的时间和精力专注于标书的核心内容。例如，一些企业采用数字化管理平台，实现了文件的快速检索和共享，大大缩短了标书制作时间。
最后，让编标人员亲自下到施工现场，了解施工现场的实际情况，将理论与实践相结合，收集更多资料，对招标工作进行深入分析研究。这样不仅可以提高标书的针对性和可行性，还能让编标人员更好地理解项目需求，为企业提供更优质的投标方案。
（二）团队合作在大型项目标书中的作用
在大型项目标书中，团队合作起着至关重要的作用。大型项目通常涉及多个专业领域和复杂的技术要求，需要不同专业背景的人员共同协作才能完成高质量的标书。
一方面，团队合作可以充分发挥各成员的专业优势。例如，技术人员负责提供准确的技术方案和参数，商务人员负责分析市场行情和制定合理的报价策略，标书制作员负责整合各部分内容并进行排版美化。通过分工合作，每个成员都能在自己擅长的领域发挥最大作用，提高标书的整体质量。
另一方面，团队合作可以提高工作效率，确保标书按时完成。在大型项目中，时间往往非常紧张，需要团队成员密切配合，合理安排工作进度。通过有效的沟通和协调，及时解决出现的问题，避免工作重复和延误。据了解，在一些成功的大型项目投标中，团队成员之间的高效协作使得标书制作时间缩短了 30% 以上。
此外，团队合作还可以增强团队的凝聚力和战斗力。在共同面对挑战和压力的过程中，团队成员之间相互支持、相互鼓励，形成良好的工作氛围。这种凝聚力和战斗力不仅有助于完成当前的标书制作任务，还能为企业未来的发展奠定坚实的基础。
