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【产品】盈利模式的探索

产品经理作为产品的核心推动者，其对盈利模式的思考和设计直接关系到产品的生存与发展。在竞争激烈的市场环境中，如何找到适合产品的盈利模式，实现可持续的盈利增长，是每一位产品经理都必须面对的重要课题。

在当今的商业世界中，产品的成功不仅仅取决于其功能和用户体验，更重要的是能否实现盈利。一个好的盈利模式可以为产品带来持续的现金流，支持产品的不断发展和创新。而对于产品经理来说，深入理解和设计盈利模式是其职责的重要组成部分。

产品经理需要在产品的规划和设计阶段就考虑盈利模式，而不是等到产品上线后再去寻找盈利途径。这就要求产品经理具备敏锐的商业洞察力和创新思维，能够结合市场需求和产品特点，设计出具有竞争力的盈利模式。

同时，产品经理还需要不断地优化和调整盈利模式，以适应市场的变化和用户的需求。在这个过程中，产品经理需要与团队成员、合作伙伴以及用户进行密切的沟通和合作，共同探索最适合产品的盈利模式。

总之，产品经理对盈利模式的思考和设计是产品成功的关键之一。只有通过不断地探索和创新，才能找到适合产品的盈利模式，实现产品的可持续发展。

二、盈利模式的重要性

1. 维持企业长期发展

早期的 QQ 案例充分证明了良好的盈利模式对企业长期发展的重要性。在 QQ 发展初期，虽然拥有大量用户，但由于没有找到合适的盈利模式，一度面临着巨大的成本压力，甚至差点被低价出售。然而，随着腾讯不断探索和创新盈利模式，如以 QQ 会员、QQ 秀、QQ-ZONE 为代表的互联网增值业务，以移动 QQ、手机图片铃声下载等为主的 SP 增值业务收入，网络广告收入，C2C 平台拍拍网，第三方支付工具财付通以及品牌收益等，使得 QQ 不仅成功摆脱了困境，还实现了持续的发展和壮大。

良好的盈利模式能够为企业提供稳定的资金支持，保证产品的持续运营和优化。企业可以利用盈利资金投入到技术研发、市场推广、人才培养等方面，不断提升产品的竞争力和用户体验。同时，盈利模式还能够为企业带来更多的发展机遇，如拓展业务领域、进行战略投资等，从而实现企业的长期发展目标。

2. 有效判断产品价值

产品不仅要满足用户需求，还需从用户中获取企业价值。通过用户是否愿意付费，可以检验产品的市场价值。以腾讯 QQ 为例，其推出的 QQ 会员、QQ 秀等增值业务，就是通过用户付费来获取企业价值。如果用户愿意为这些增值服务付费，说明产品满足了用户的特定需求，具有一定的市场价值。

产品经理在设计产品时，应该充分考虑用户的付费意愿和能力。通过市场调研、用户反馈等方式，了解用户对产品的价值认知和付费意愿，从而设计出符合用户需求和市场价值的产品。同时，产品经理还可以通过用户付费数据来分析产品的市场表现和用户需求变化，及时调整产品策略和盈利模式，以提高产品的市场竞争力和盈利能力。

三、常见盈利模式分类

1. 销售

在传统软件产品服务中，以 SAAS 软件为主，多数通过收取年费的方式销售软件产品的使用权。这样的方式既能保证软件公司有持续的现金流，又能让客户以相对较低的成本使用软件。如果客户的需求无法通过 SAAS 软件满足，还可以提供定制开发服务，将整套代码交付给客户，实现软件产品所有权的销售。例如，探索软件盈利模式的过程中，直接销售软件是最传统的盈利模式之一，用户购买软件后可在设备上安装使用，虽然简单明了且能带来稳定现金流，但也面临更新和维护成本高、市场竞争激烈等问题。

在电子商务崛起的时代，人们纷纷在网上销售实体产品以获取收入。如果销售的是稀缺产品且有独家渠道，可定价高一些；若不是稀缺产品但有价格优势，可略低于市场价定价以吸引客户。但要注意价格差距不能太大，一方面要确保足够利润，另一方面避免同行举报恶意竞争。比如一位实体店店主在网上对比后批发好评率高的服装，降低了进货成本，提高了利润。线上也出现了很多批发衣服的店铺，线上线下合作，对双方都有益。除了衣服，床上用品、家具、生活用品、机械零件等越来越多类型的线下实体店也选择这种方式。

服务的成本主要来自提供服务过程中用到的产品和服务人员成本。盈利与服务时间或人数有关，比如服务人员服务效率高，一天能服务更多的人，就能带来更高的利润。以一个服务人员为例，若每次服务比别人多 10 分钟，一天服务的人数就会减少，利润也相应降低。

2. 广告

当平台拥有大量流量后，往往会选择广告这条路来实现盈利。平台只需在自己的平台中开设广告位，靠着曝光量和点击率就能够从广告投放商那里获得收入。广告电商模式就是将广告与电商相结合，用户通过观看广告获得积分，积分可用于兑换商品或抵扣现金，提高了用户的活跃度和留存率。平台则通过广告收益和商品销售获得收入，同时为用户提供优惠购物体验和额外收益。平台投放广告的商业模式核心是广告位交易，广告商希望在自己的广告投放中获取最大的曝光度和最小的成本，而平台则希望通过向广告商提供广告位获得收益。平台会提供多种广告位类型和价格方案，以满足广告商不同的需求，并保证广告效果。收益主要来自广告商支付的广告费用，平台根据广告费用的一定比例收取平台服务费用。同时，广告定位的优化、广告技术的创新、广告投放量的增加以及伙伴的拓展都是实现平台投放广告盈利的重要策略。

3. 会员

平台提供增值服务，吸引用户开通会员。VIP、SVIP 在互联网平台中十分常见，平台提供的服务往往部分隐藏，吸引用户开通会员以获得 “增值服务”。例如 Airbnb 通过收集会员的偏好和历史数据，为会员提供个性化的住宿推荐和定制化的服务，会员享有特别折扣、优先订房和专属活动等独特福利，还鼓励会员之间的互动和分享，增强会员的归属感和忠诚度。Netflix 通过制作和购买独家内容，吸引用户成为会员并留住他们，利用算法分析会员的观看历史和评分，向会员提供个性化的电影和电视节目推荐，同时会员可以享受无广告的观影体验。Amazon Prime 会员可以享受免费的快速配送服务，还有免费电子书、音乐、视频流媒体等多种福利，实现了跨领域整合。

4. 抽佣

这种方式借鉴于传统行业，通过招收代理商，给代理商供货时提供更低的价格，以便代理商可以在按市场价销售时获得差价收入。

当互联网平台卖软件越来越难时，他们开始免费对全社会开放软件的使用权，让所有人都可以在他们的平台上 “做生意”，从用户的盈利中抽取一定比例的分成。

四、盈利模式的选择

1. 销售模式

对于定位为软件开发销售公司而言，其盈利模式主要围绕软件产品的销售展开。一方面，可以采用传统的软件销售策略，以 SAAS 软件为主，通过收取年费的方式向客户提供软件产品的使用权。这种模式既能保证公司有持续的现金流，又能让客户以相对较低的成本使用软件。同时，为了满足不同客户的需求，在 SAAS 软件无法满足客户特定需求时，可以提供定制开发服务，将整套代码交付给客户，实现软件产品所有权的销售。在销售过程中，成熟的销售团队能够准确把握客户需求，为客户提供专业的解决方案，提高销售成功率。

如果定位为供货商，拥有供应链渠道是关键优势。可以通过与供应商建立良好的合作关系，获取更低货价的产品。在此基础上，利用成熟的销售团队将产品推向市场。对于销售的产品，如果是稀缺产品且有独家渠道，定价可以相对高一些，以获取更高的利润。若产品不是稀缺产品但有价格优势，可以略低于市场价定价，吸引更多客户。但需要注意价格差距不能太大，既要确保有足够的利润空间，又要避免同行举报恶意竞争。

作为服务提供商，成熟的服务团队是核心竞争力。服务的成本主要来自提供服务过程中用到的产品和服务人员成本。盈利与服务时间或人数有关，例如一个服务人员一天的工资是固定的，如果能够提高服务效率，减少每次服务的时间，一天就能服务更多的人，从而带来更高的利润。反之，如果服务时间过长，一天能服务的人数就会减少，利润也相应降低。

2. 广告模式

拥有大流量池是实施广告模式的基础条件，同时还需要有成熟的广告招商和策划队伍。平台可以在自己的平台中开设各种广告位，如搜索广告、展示广告、信息流广告、视频广告、原生广告等。广告内容可以是图片、视频、文字等多种形式，旨在吸引用户的注意力并促进品牌曝光、产品推广或销售。通过广告的曝光量和点击率，平台可以从广告投放商那里获得收入。广告电商模式也是一种有效的方式，用户通过观看广告获得积分，积分可用于兑换商品或抵扣现金，提高了用户的活跃度和留存率。平台则通过广告收益和商品销售获得收入，同时为用户提供优惠购物体验和额外收益。平台在投放广告时，需要提供多种广告位类型和价格方案，以满足广告商不同的需求，并保证广告效果。收益主要来自广告商支付的广告费用，平台根据广告费用的一定比例收取平台服务费用。同时，广告定位的优化、广告技术的创新、广告投放量的增加以及伙伴的拓展都是实现平台投放广告盈利的重要策略。

3. 会员模式

有独特资源渠道是实施会员模式的关键。平台可以通过提供有价值的增值产品或服务，吸引用户开通会员。例如，像 Airbnb 一样，通过收集会员的偏好和历史数据，为会员提供个性化的住宿推荐和定制化的服务，会员享有特别折扣、优先订房和专属活动等独特福利，还鼓励会员之间的互动和分享，增强会员的归属感和忠诚度。Netflix 则通过制作和购买独家内容，吸引用户成为会员并留住他们，利用算法分析会员的观看历史和评分，向会员提供个性化的电影和电视节目推荐，同时会员可以享受无广告的观影体验。Amazon Prime 会员可以享受免费的快速配送服务，还有免费电子书、音乐、视频流媒体等多种福利，实现了跨领域整合。

4. 抽佣模式

这种模式借鉴于传统行业，通过招收代理商，给代理商供货时提供更低的价格，以便代理商可以在按市场价销售时获得差价收入。这样可以扩大产品的销售渠道，提高市场占有率。

当互联网平台卖软件越来越难时，他们开始免费对全社会开放软件的使用权，让所有人都可以在他们的平台上 “做生意”。平台从用户的盈利中抽取一定比例的分成，这种模式需要平台有大流量池，有成熟的开发、销售、运营、策划团队，以确保平台能够有效地管理和运营，实现盈利。

五、盈利模式的设计

1. 销售模式设计

销售模式的设计对于产品的盈利至关重要。不同的销售方式有其独特的优势和适用场景，需要根据产品特点和市场需求进行选择和优化。

软件销售通常采用年费形式，这一策略有多重考虑。一方面，年费模式可以保证公司有持续的现金流。在软件行业，技术不断更新迭代，服务器等运营成本也与日俱增。通过收取年费，公司能够稳定地获得收入，用于软件的维护、升级和创新。另一方面，对于客户来说，年费形式相对灵活。与永久付费相比，客户更倾向于选择年费，因为他们无法确定软件公司能够运作多久，也不确定永久付费是否真的 “永久” 有价值。此外，一次性付三年可给折扣的政策，既能够吸引客户提前支付，锁定长期客户，又能为公司带来更多的资金流入。

在销售产品方面，产品的稀缺性是定价的重要因素。如果销售的是稀缺产品且有独家渠道，可定价高一些。稀缺产品往往具有独特性和高附加值，客户愿意为其支付更高的价格。例如，一些限量版的商品或具有特殊技术的产品，由于市场供应有限，其价格可以相对较高。然而，对于非稀缺产品，定价策略则需要更加谨慎。可以略低于市场价定价，以吸引客户。这样的定价策略能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，增加产品的竞争力。但要注意价格差距不能太大，一方面要确保足够的利润空间，以维持公司的运营和发展；另一方面要避免同行举报恶意竞争。恶意竞争不仅会破坏市场秩序，还可能导致法律纠纷，给公司带来不必要的损失。

销售服务的盈利与服务成本和服务效率密切相关。服务成本主要来自提供服务过程中用到的产品和服务人员成本。在控制服务成本方面，可以通过优化供应链、提高产品质量和降低人员成本等方式来实现。例如，与供应商建立长期合作关系，以获得更优惠的价格；加强员工培训，提高服务效率，减少人员浪费。服务效率则直接影响盈利水平。以服务人员为例，若每次服务比别人多 10 分钟，一天服务的人数就会减少，利润也相应降低。因此，提高服务效率是提高盈利的关键。可以通过优化服务流程、采用先进的技术手段和提高员工素质等方式来提高服务效率。例如，利用在线服务平台，实现服务的自动化和智能化，减少人工干预，提高服务速度和质量。

2. 广告模式设计

广告模式是许多产品实现盈利的重要方式之一。通过提升广告的时长价值，提高点击率和转化率，可以为产品带来更多的收入。

提升广告的时长价值，需要从广告内容和形式入手。广告内容应该具有吸引力和实用性，能够满足用户的需求和兴趣。例如，可以制作一些有趣的视频广告、互动广告或个性化广告，吸引用户的注意力，增加用户的停留时间。广告形式也应该多样化，除了传统的图片广告、文字广告外，还可以尝试视频广告、原生广告等新型广告形式。这些广告形式更加生动、直观，能够更好地传达广告信息，提高广告的效果。

提高点击率和转化率是广告模式设计的核心目标。点击率是指广告被点击的次数与广告展示次数的比率，转化率是指用户通过点击广告后进行购买或其他行为的比率。为了提高点击率和转化率，可以采取以下措施：一是优化广告投放位置。将广告放置在用户关注度高的位置，如首页、热门页面、搜索结果页面等，提高广告的曝光度。二是精准定位目标用户。通过数据分析和用户画像，了解用户的需求和兴趣，将广告投放给最有可能感兴趣的用户，提高广告的针对性和有效性。三是提供有价值的广告内容。广告内容应该与用户的需求和兴趣相关，能够为用户提供有用的信息和解决方案。例如，在电商平台上，可以根据用户的购买历史和浏览记录，推荐相关的商品广告，提高用户的购买意愿。四是优化广告的设计和制作。广告的设计应该简洁、美观、大方，能够吸引用户的注意力。广告的制作应该精良、专业，能够传达出品牌的形象和价值。

3. 会员模式设计

会员模式是一种通过提供独特的增值服务，吸引用户开通会员的盈利模式。在设计会员模式时，需要考虑用户的需求和期望，提供有价值的增值服务，提高用户的满意度和忠诚度。

提供独特的增值服务是会员模式的核心。增值服务应该具有独特性和吸引力，能够满足用户的特定需求和期望。例如，像 Airbnb 一样，通过收集会员的偏好和历史数据，为会员提供个性化的住宿推荐和定制化的服务。会员享有特别折扣、优先订房和专属活动等独特福利，还鼓励会员之间的互动和分享，增强会员的归属感和忠诚度。Netflix 通过制作和购买独家内容，吸引用户成为会员并留住他们。利用算法分析会员的观看历史和评分，向会员提供个性化的电影和电视节目推荐，同时会员可以享受无广告的观影体验。Amazon Prime 会员可以享受免费的快速配送服务，还有免费电子书、音乐、视频流媒体等多种福利，实现了跨领域整合。

吸引用户开通会员需要采取有效的营销策略。可以通过免费试用、限时优惠、推荐奖励等方式，吸引用户尝试会员服务。同时，要加强会员服务的宣传和推广，让用户了解会员服务的价值和优势。例如，可以在产品的首页、热门页面、搜索结果页面等位置展示会员服务的广告和推荐信息，提高会员服务的曝光度。还可以通过社交媒体、电子邮件、短信等渠道，向用户发送会员服务的推广信息，提高用户的关注度和参与度。

4. 抽佣模式设计

抽佣模式是一种建立完善的平台运营体系，确保各方利益平衡的盈利模式。在设计抽佣模式时，需要考虑平台的运营成本、用户的需求和利益、合作伙伴的利益等因素，确保抽佣比例合理、公平、透明。

代理抽佣模式借鉴于传统行业，通过招收代理商，给代理商供货时提供更低的价格，以便代理商可以在按市场价销售时获得差价收入。这种模式可以扩大产品的销售渠道，提高市场占有率。在实施代理抽佣模式时，需要建立完善的代理商管理体系，包括代理商的招募、培训、考核和激励等方面。要确保代理商能够遵守公司的销售政策和规定，提供优质的服务和产品，维护公司的品牌形象和市场声誉。

当互联网平台卖软件越来越难时，他们开始免费对全社会开放软件的使用权，让所有人都可以在他们的平台上 “做生意”。平台从用户的盈利中抽取一定比例的分成，这种模式需要平台有大流量池，有成熟的开发、销售、运营、策划团队，以确保平台能够有效地管理和运营，实现盈利。在实施销售抽佣模式时，需要建立完善的平台运营体系，包括用户管理、交易管理、风险管理、数据分析等方面。要确保平台能够为用户提供安全、便捷、高效的交易环境，保障用户的权益和利益。同时，要加强对用户盈利的监管和分析，合理确定抽佣比例，确保平台和用户的利益平衡。

六、盈利模式创新思路

1. 商业化的定义与重要性

2. 商业化的策略框架

七、成功案例分析

1. 京东物流崛起

京东物流在成立初期一直处于亏损状态，被视为京东集团的 “赔钱货”。但刘强东不顾股东反对，毅然决然打造自建物流体系。为了实现扭亏为盈，刘强东对京东物流进行了大刀阔斧的改革，包括取消基层快递人员的底薪，将个人揽件业务列入绩效考核等。这些措施虽然在当时受到基层人员的反对，但多劳多得的方式让京东物流的压力变小。同时，京东物流不断优化服务，提高效率。在 2019 年第四季度，京东物流净利润达到 35 亿，其中整体利润达成率为 178%，外部收入占据总收入的 40%。京东物流的成功崛起，主要得益于以下几点：一是坚持不懈的精神，刘强东在京东物流连续 12 年亏损的情况下没有放弃，继续坚持投资和建设；二是精准的改革措施，降低成本，增加业务，提高了盈利能力；三是不断提升服务质量，通过自建物流网络，提升用户体验，赢得了市场。

2. 微信红包创新

微信红包在 2014 年推出后，每年都是春节的 “必备品”。2019 年微信官方首次对企业用户开放 “定制红包封面” 功能，2020 年开放视频号可定制红包封面，2021 年开放品牌方可定制红包封面，2022 年满足条件的个人亦可定制专属红包封面。微信红包封面的不断创新，制造了稀缺性，刺激了用户的自参与。同时，微信红包封面也成为了企业品牌宣传的新渠道，通过抽奖等形式发放红包封面，平均每个用户成本不到 1 元，但却能带来千万级曝光。微信红包的创新还在于关注个性化，将线下个性化的红包封面样式搬到线上，开放定制权限，让企业、品牌和个人都能参与其中。微信红包的成功创新，带动了微信支付的普及，主要有以下几个方面的原因：一是满足了用户的个性化需求，用户可以定制自己喜欢的红包封面，增加了红包的趣味性和独特性；二是制造了稀缺性，激发了用户的竞争心理，提高了用户的参与度；三是与企业品牌合作，实现了双赢，企业品牌通过红包封面进行宣传，微信则获得了更多的用户和流量。

3. 产品经理赚钱案例

产品经理可以通过社交平台带货变现，实现年入 50 万的副业目标。例如，参加佩佩社交平台变现实战特训营，在社交平台开店铺，通过发布笔记，吸引用户下单买产品，再借助淘宝、拼多多等供应商的一键代发。这种模式的优势在于卖货模式好，不需要操心进货、物流、售后等问题；从 0 到 1 变现，省成本、省时、省力；有专业的老师指导，提供经验和服务。产品经理通过这种方式，可以利用自己的专业能力和社交平台的流量，实现副业收入的增长。

4. 电商产品策略改进

电商平台可以通过定向优惠券，缩短用户决策周期，提升订单转化率。例如，亚马逊 Prime 会员日活动，通过定向优惠券吸引特定群体，如学生和 Prime 会员，实现销量的显著提升。淘宝优惠券定向发放，针对老客户、潜在客户、高价值客户等特定用户群体，设置不同的发放条件，提高优惠券的使用率和转化率。电商平台还可以通过优化优惠券的发放策略、使用规则、效果评估等方面，提高优惠券的营销效果。电商产品策略的改进，需要结合用户需求和市场洞察，找到用户价值和商业价值的最佳平衡点，明确产品的目标市场和品牌形象，通过数据洞察持续优化产品。

八、结论

产品经理在思考盈利模式时，应结合产品特点和公司资源，选择合适的盈利模式，并不断创新和优化。同时，要以用户需求为出发点，构建可持续的盈利模型，实现产品的商业价值和用户价值的双赢。

在当今竞争激烈的市场环境中，产品经理需要具备敏锐的商业洞察力和创新思维，深入理解和设计盈利模式。从销售、广告、会员、抽佣等常见盈利模式分类中，根据公司的定位和资源选择合适的模式。在盈利模式的设计过程中，要考虑销售模式、广告模式、会员模式和抽佣模式的特点，进行针对性的设计。同时，不断探索盈利模式创新思路，以商业化的定义与重要性为指导，构建可持续的盈利模型，实现用户需求与商业目标的双赢。通过成功案例分析，学习京东物流、微信红包等的成功经验，为产品的盈利模式提供借鉴。

总之，产品经理需要在产品的全生命周期中，持续关注盈利模式的选择、设计和创新，以实现产品的可持续发展和商业成功。