商业画布简介与第二曲线概念
- 商业画布：商业画布是一种用于描述商业模式的工具，它涵盖了客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构九个关键要素。通过对这些要素的梳理和分析，可以清晰地呈现企业的商业模式。
- 第二曲线：第二曲线是企业在原有业务增长逐渐乏力时，为了实现持续增长而开辟的新业务领域或新的增长轨道。它不是对现有业务的简单延伸，而是基于新的市场需求、技术趋势或商业模式创新所发展起来的业务。
利用商业画布寻找第二曲线的步骤
评估现有业务（第一曲线）
客户细分：
- 详细分析现有业务的客户群体，包括客户的年龄、性别、地域、消费习惯、购买频率等特征。例如，一家传统零售企业可能发现其主要客户是年龄在30 – 50岁的城市中高收入人群，他们注重商品品质和购物体验。
- 寻找现有客户群体中未被充分满足的需求或潜在的细分市场。比如，在上述零售企业的客户中，有一部分对高端定制化商品有强烈需求，但企业目前的产品供应有限。
价值主张：
- 明确现有业务为客户提供的核心价值，如产品的功能、质量、价格优势、品牌形象、售后服务等。例如，该零售企业的价值主张可能是提供丰富多样的商品选择和舒适的购物环境。
- 评估现有价值主张在市场中的竞争力和差异化程度。如果竞争对手也提供类似的价值主张，企业可能需要寻找新的价值点来突出自己。
渠道通路：
- 梳理现有业务的销售渠道和营销渠道，包括实体店、电商平台、社交媒体、广告投放等。例如，企业通过线下门店和电商平台进行销售，主要依靠广告和会员制度进行营销。
- 分析渠道的有效性和效率，例如各渠道的销售贡献、客户获取成本、转化率等。可能发现某些渠道的增长潜力有限，需要开拓新的渠道。
客户关系：
- 描述企业与现有客户建立和维护关系的方式，如客户服务、忠诚度计划、社区活动等。例如，企业通过优质的售后服务和会员积分计划来增强客户忠诚度。
- 评估客户满意度和忠诚度水平，寻找提升客户关系质量的机会，或者发现新的客户关系模式适合新的业务。
收入来源：
- 明确现有业务的主要收入来源，如产品销售收入、服务收费、订阅收入等。例如，零售企业主要依靠商品销售获得收入。
- 分析收入来源的稳定性和增长性，判断是否存在收入瓶颈。如果单一产品的销售增长放缓，可能需要考虑拓展新的收入来源。
核心资源：
- 识别现有业务所依赖的核心资源，如实体资产（店铺、仓库）、人力资源（专业销售人员、采购团队）、知识产权（品牌、专利）等。例如，企业的核心资源是品牌知名度和专业的采购团队。
- 评估这些核心资源是否可以在新的业务领域中发挥作用，或者是否需要获取新的核心资源来开启第二曲线。
关键业务：
- 确定现有业务的关键业务流程，如采购、销售、物流、售后等。例如，零售企业的关键业务包括商品采购、库存管理、店面运营和客户服务。
- 分析关键业务的优势和劣势，思考如何利用这些业务优势拓展新业务，或者需要对业务流程进行怎样的改造来适应新的业务。
重要合作：
- 梳理现有业务的合作伙伴，如供应商、经销商、战略联盟等。例如，企业与多家供应商建立了长期稳定的合作关系。
- 评估合作伙伴在新业务发展中的潜在价值，或者寻找新的合作伙伴来开拓第二曲线。
成本结构：
- 分析现有业务的成本构成，包括固定成本（租金、设备折旧）和可变成本（原材料、销售佣金）。例如，零售企业的固定成本主要是店铺租金和员工工资，可变成本是商品采购成本。
- 寻找降低成本的机会，或者考虑在新业务中如何构建更合理的成本结构。
寻找第二曲线机会（基于商业画布要素）
客户细分新市场：
- 基于对现有客户的分析，发现新的客户群体。例如，从服务城市中高收入人群拓展到服务年轻的时尚消费者群体，他们对潮流商品和线上购物体验有更高的要求。
- 或者挖掘现有客户的新需求，如从提供传统零售商品转变为提供与生活方式相关的服务，如家居搭配咨询、个人形象设计等。
价值主张创新：
- 结合新的客户需求和市场趋势，提供全新的价值主张。例如，利用大数据和人工智能技术为客户提供个性化的购物推荐，这是在传统零售价值主张基础上的创新。
- 探索跨行业的价值融合，如零售企业与健康行业结合，推出具有健康概念的商品系列，并提供健康生活方式的指导服务。
渠道通路拓展：
- 开拓新的销售渠道，如进入新的电商平台、开展直播带货等。例如，传统零售企业可以利用直播平台展示商品、与消费者互动，实现线上销售的新增长。
- 探索新的营销渠道，如与网红合作、利用虚拟现实（VR）或增强现实（AR）技术进行产品展示和推广。
客户关系重塑：
- 建立与新客户群体相适应的客户关系模式。例如，针对年轻消费者，通过社交媒体互动、用户生成内容（UGC）等方式建立更紧密的关系。
- 提供新的客户服务方式，如24/7在线客服、自助式服务工具等，以满足新业务和新客户的需求。
收入来源多元化：
- 除了传统的产品销售收入，考虑增加新的收入来源。例如，通过收取会员费提供高级会员服务，包括优先配送、专属折扣、个性化定制等；或者开展数据授权业务，将企业积累的消费者数据（在合法合规的前提下）提供给有需要的第三方获取收入。
- 探索基于服务的收费模式，如为客户提供商品租赁服务、维修保养服务等，并收取相应的费用。
核心资源重新配置与获取：
- 利用现有核心资源进入新的业务领域。例如，企业的品牌知名度可以用于拓展新的产品线；专业的采购团队可以负责新的商品品类采购。
- 识别并获取新的核心资源来支持第二曲线。如为开展线上业务，需要获取电商运营人才、数字营销技术等新资源。
关键业务转型与创新：
- 对关键业务流程进行创新以适应新业务。例如，为了开展直播带货业务，需要建立新的直播运营流程，包括直播策划、商品展示、互动环节设计等。
- 探索与其他企业的业务合作或外包，以优化关键业务。如将物流业务外包给专业的物流公司，企业自身专注于商品开发和营销。
重要合作拓展与深化：
- 寻找新的合作伙伴来开拓第二曲线。例如，与科技公司合作，引入新技术来提升购物体验；与内容创作者合作，打造品牌相关的优质内容。
- 深化与现有合作伙伴的关系，共同探索新的业务机会。如与供应商合作开发独家商品系列，或者与经销商共同拓展新的市场区域。
成本结构优化与创新：
- 在新业务中构建更合理的成本结构。例如，开展线上业务可以减少实体店铺的租金成本，但可能需要增加数字营销和技术维护的成本。通过对比分析，优化成本投入。
- 探索共享经济模式下的成本节约方式，如共享仓库、共享物流设施等，以降低新业务的运营成本。
